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              产品确定之后,销售是惊险的一跃!

              浩华代理事业部从20年销售管理实践中,总结出独具特色的十二大销售管理体系,即:专业化培训、多团队作战、军事化管理、目标责任考核、薪酬激励体系、实战模拟训练、销售信念确立、三板斧理论、四大操盘模式、十大销售步骤循环、26关突破、40项营销中心检核,从而打造出强大的现场销售力,形成业内鲜明的“切脉营销,执行为王”的浩华销售代理特色!

              浩华代理业务遍及北京、天津、山东、山西、江苏、安徽、广东、广西、河南、河北、陕西、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙、宁夏、四川、浙江、湖南、湖北、江西等18个省市区的160多座城市。在房地产市场竞争日趋激烈的情况下,创造了一个又一个的骄人业绩。


              一、销售组织架构设置


              二、项目销售资料库建立

              项目原始资料

              竞品项目资料

              周边配套情况

              销售说辞整理

              标准合同文本、认购协议

              项目操盘日志


              三、置业顾问培训

              置业顾问正式见客前必须经过26关培训,主要有:

              1、销售信念确立四大法门

              2、如何开发客户

              3、建立信赖感

              4、挖掘客户需求

              5、如何介绍产品并塑造客户价值

              6、做竞争对手的比较

              7、排除客户异议

              8、如何成交

              9、客户服务

              10、转介绍

              11、房地产专业知识

              12、三板斧理论

              13、项目、房源、价格等资料掌握


              四、销售激励机制确立

              多团队作战

              目标责任考核

              薪酬激励体系

              军事化管理


              五、销售流程梳理


              六、模拟实战训练


              七、销售报表制度

              来客登记

              来电登记

              日、周、月报表

              市场调查月报


              八、销售动态控制

              销售价格控制

              销售房源控制

              销售节奏平衡


              九、销售管理标准建立

              营销中心管理40项检核

              序号

              事 项

              标          准

              打分

              1

              早会

              每个工作日必开,每次20分钟左右。总结、学习、激励、信念确立、合唱等

               

              2

              晚会

              每日1次,每次1小时左右。总结、学习、演练、第二天工作安排

               

              3

              日报

              每天短信报策划负责人、总监、总经理、开发商负责人及总经理

               

              4

              周报

              每周一报公司负责人、策划师、开发商

               

              5

              月报

              每月工作总结、市场监控报,报公司负责人、策划师、开发商等

               

              6

              周例会

              每周参加开发商的营销例会

               

              7

              营销方案

              每月、每季、每年提前向开发商提交,双方签字确认。

               

              8

              操盘日记

              项目基础资料、联系人、营销活动、来客、成交。每天记录,新经理移交签收。

               

              9

              准客户档案

              为每个置业顾问建立准客户档案,日日更新

               

              10

              多团队作战

              设立2个及以上销售团队PK

               

              11

              佣金政策

              确定并告知每一个置业顾问,按公司规定时间及时发放

               

              12

              目标责任清晰

              目标清晰、目标承诺,目标分解、冠军奖励,优胜劣汰等

               

              13

              过关表

              每一个置业顾问均需在30天内通过26关

               

              14

              业绩上板

              部门及个人的目标、红线、绿线业绩、成交套数上板展示,明星员工照片等

               

              15

              见客笔记

              每个置业顾问必须记录当日见客笔记、追踪记录等。

               

              16

              来电记录

              包括时间、姓氏、性别、电话、来源、销使等。详细整洁。

               

              17

              来客记录

              包括时间、姓名、电话、意向、来源、认知途径、主任、销使,当日记录

               

              18

              重点房源

              每天确定重点推荐的5-10套房源

               

              19

              销控表

              整洁、详细、准确、及时,每月和财务部核对。

               

              20

              羊皮卷

              人手一册且严格按照书中要求每天详细记笔记、诵读

               

              21

              销售论

              重点检查十大步骤、建立信赖感、成交、话术、三板斧

               

              22

              前期介绍

              标准化且每人熟练掌握前期介绍3分钟说辞。

               

              23

              营销文库

              项目、开发商的各种信息资料、项目百问等。进驻后10天备齐

               

              24

              竞争对手

              主要竞争对手的名称、位置、优劣、进度,每月跟踪更新

               

              25

              明星见客

              每月最少一周实行明星见客制

               

              26

              客户分析

              每月分析客户的来源、需求、年龄、成交及不成交原因、优势户型等

               

              27

              工装统一

              全体员工服装统一,佩戴工牌

               

              28

              销售道具

              每个置业顾问均须统一名片,资料夹整洁、合理、规范、完善

               

              29

              电话邀约

              熟练掌握接听电话和约客电话技巧,每月电话邀约数及考核

               

              30

              派单

              30秒说辞统一,每人均需掌握,曾在一月内带客2批,留电10个。

               

              31

              背景音乐

              持续播放,音乐合适,音量适中

               

              32

              卫生

              桌椅整洁、环境卫生、卫生间干净、样板间整洁,个人卫生达标。

               

              33

              活动

              每个员工生日庆贺、每月庆功活动、四季旅游、欢迎、送别、拓展等

               

              34

              员工资料

              经理掌握每人的年龄、籍贯、专业、爱好、家庭、经历、发展规划等

               

              35

              浩华之歌

              每周合唱最少一次

               

              36

              信念确立

              每周最少一次心锚确立、打开开关,写过50购买理由,总结10大经典案例

               

              37

              实战模拟

              每周最少一次,系统、全面,每次不低于2个小时

               

              38

              客户接待

              每人熟练掌握秘书接待客户规范

               

              39

              约客记录本

              每天记录约客情况,避免交叉

               

              40

              公积金帐本

              钱账分离,记录明细,公款公用,发票收据。

               

              营销经理:            检查时间:            检查人:            综合得分: 


              备注:1、打分标准:单项优秀3分,良好2分,合格1分,不合格0分。 

              2、综合得分105分以上为优秀,90分以上为良好,75分以上为合格,75分以下为不合格。

              3、各家公司行政人事部定期组织专人进行考核,考核结果和提工资、晋升挂钩。

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